Durata: 3 giornate
A chi è rivolto: Forze di vendita
Perché partecipare: L’azione del venditore si svolge su due piani: da una parte lavora alla creazione di un’atmosfera che faciliti la relazione, per fornire sollecitazioni coerenti con gli obiettivi programmati, dall’altro tiene sotto controllo le sue emozioni e la sua ansia, con la forza della motivazione a vendere che si è saputo costruire .
Una forte capacità di automotivazione, ed una buona modalità di rapporto tra venditore e clienti sono inscindibili e basilari elementi per consentire lo sviluppo di relazioni commerciali soddisfacenti.
L’iniziativa intende supportare i venditori nell’acquisire una positiva e consapevole gestione della relazione con il cliente.
Competenze che permette di acquisire:
• Saper riqualificare i propri stati emotivi in modo da trasformare le proprie debolezze in strumenti di successo
• Acquisire la visione di un ruolo commerciale centrato sulla motivazione del cliente
• Comprendere qual è il proprio stile di leadership nel contesto negoziale
• Ampliare le aree di scambio arricchendo la qualità della relazione con il singolo cliente
• Saper finalizzare il colloquio in un contesto orientato alla vendita
• Gestire con assertività le tensioni e i conflitti interpersonali
Argomenti:
- Le finalità del ruolo del venditore: tradurre gli scopi in risultati
- Le modalità per motivare se stessi al raggiungimento dei risultati
- Tipi comunicazione interpersonale: gli effetti della leadership del venditore
- La fase pre-vendita: preparazione e telefonata
- L’approccio
- L’armonizzazione
- L’intervista
- La riqualificazione dei bisogni
- La presentazione del prodotto
- La chiusura
- La fase post vendita
- Dallo “spontaneismo” alla “comunicazione consapevole”: comunicare per obiettivi
- Gli ostacoli nella comunicazione: incomprensione, malintesi, pregiudizi, disaccordi
- I “cambi di marcia”: come individuare e correggere i propri comportamenti relazionali improduttivi
- Funzione di ricalco e funzione di guida
- Stabilire il rapporto
- Strategie di vendita e strategie di acquisto
- Operare con il ricalco
- Sitemi rappresentazionali
- Amplificare i rapporti
- Determinare ciò che il cliente si aspetta veramente
- Scoprire le strategie di acquisto individuali
- Il riferimento decisionale
- La classificazione delle informazioni
- Individuare i criteri di classificazione delle priorità
- Controllare la qualità del rapporto e sciogliere le prime obiezioni
- Prove di chiusura non verbali
- Come raccogliere le obiezioni e gestirle in modo appropriato
Metodologie didattiche: Alla presentazione degli argomenti seguiranno role playing, discusssioni guidate, simulazioni in acquario e momenti di cooperative learning secondo le necessità del gruppo in aula
